Les techniques de vente du marchand de vin

Une des principales techniques économiques employée par le marchand de vin est la spéculation, qui consiste à stocker des marchandises afin d’attendre le meilleur moment pour les vendre, en espérant que les prix soient plus élevés et donc de faire du profit. La spéculation est employée de manière plus intensive lors de crises. Les marchands ont aussi recours à des arrangements et des ententes sur les prix entre eux, mais ces pratiques à la limite de la légalité laissent peu de traces écrites.

L’importance de l’adaptation pour le marchand de vin

De plus, la consommation de boissons alcoolisées est caractérisée comme un marqueur social et un signe de distinction. Il y a différents types de consommateurs et différentes catégories de vin : ainsi un marchand ne vend pas les mêmes vins à tout le monde. De manière caricaturale les paysans vont plutôt consommer de la piquette et des vins dits populaires alors que l’aristocratie va chercher à consommer des vins renommés alors catégorisés comme vins élitistes. Ce phénomène de classification des individus en fonction de leur consommation a notamment été étudié par le sociologue Pierre Bourdieu.

En plus de cette volonté de distinction, le marchand doit prendre en compte les goûts de la clientèle. Il y a plusieurs exemples de cette adaptation : les marchands d’Amsterdam qui adaptent le vin en y ajoutant différents alcools, colorants et épices ou encore la création du champagne afin de répondre à la demande de la clientèle britannique en vin pétillant. C’est donc bien le goût et l’envie de la clientèle qui entraîne ici une adaptation de la part des producteurs et des marchands de vin.

La réputation et l’argument de la qualité

Ensuite, la mise en place du terroir et de la qualité est un processus qui s’étale sur plusieurs siècles. L’époque moderne est marquée par une transformation progressive des vins français, avec le développement de certains vins à la fin du XVIIème siècle. La politique conditionne en partie la consommation de certains vins. Par exemple les grands crus sont mis en place sous le règne de Louis XIV et la classification officielle des vins de Bordeaux a lieu en 1855, à la demande de Napoléon III pour l’exposition universelle de Paris. Cette classification, malgré quelques modifications et critiques, est toujours utilisée. Cela a une influence sur les prix des vins de Bordeaux, ils augmentent considérablement ce qui attire les négociants, beaucoup d’entre eux rachètent les vignobles répertoriés, car ils sont alors représentatifs de l’excellence et de la distinction. De manière plus récente, la qualité est normalisée avec la mise en place des appellations d’origine contrôlée (AOC) par le décret du 30 juillet 1935. On voit donc qu’il y a bien une institutionnalisation progressive de la qualité, qui a un impact sur les prix et la façon de vendre le vin.

Enfin, la publicité et le marketing sont également des techniques de vente. La réputation du produit joue un rôle dans la vente, des vins classés comme grands crus bénéficient d’un certain prestige. Mais la réputation du marchand a elle aussi une influence sur la vente de sa marchandise. Pour une grande partie de la clientèle, le marchand ou le négociant est le garant de la qualité du vin, d’où l’importance de la parole donnée lors d’un échange commercial. Cette réputation s’acquiert par sa connaissance d’un produit en particulier comme le vin, sa connaissance d’un secteur géographique, mais également sa formation ou l’héritage familial. L’apparition de l’étiquette à la fin du XVIIIème siècle modifie les stratégies publicitaires. De nos jours, elle est le plus souvent le seul intermédiaire entre le produit et le consommateur. La loi Evin de 1991 restreignant la publicité pour l’alcool, l’étiquette devient alors un support publicitaire majeur.

Le marchand de vin emploie donc différentes stratégies afin de vendre son produit : la spéculation, les ententes plus ou moins licites, mais aussi un travail de recherche afin de s’adapter aux différents types de clientèles et à leurs souhaits. Il utilise également sa réputation et celle de son vin pour mieux vendre, ce qui relève du domaine de la publicité, aujourd’hui visible avec les étiquettes des produits.

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