Une première approche du marketing du vigneron

Le marché viticole en France est un marché dynamique. En 2016, on comptabilise environ vingt-trois millions de ménages français ayant acheté du vin pour leur consommation domestique. Les acteurs du vin et de la vigne en France produisent près de 17% du vin de la planète.

Pour rester un secteur attractif, les vignerons de France, indépendants ou coopérateurs, se doivent de proposer aux consommateurs un large panel de produits (vins biologiques, vins AOC etc…). Ils doivent pouvoir s’ajuster en permanence à la demande de leur clientèle. C’est pourquoi le marketing devient primordial. Les producteurs doivent pouvoir faire face, d’une part à une concurrence nationale et internationale sur le marché viticole, d’autre part à une demande diverse et variée.

La photographie nous montre donc une cave à vin proposant différents types de vin provenant de différents cépages.

Pour se faire connaître auprès des consommateurs, les vignerons ont recours à des campagnes publicitaires. Ils investissent dans la publicité auprès de certains médias. Différents choix s’offrent à eux : tout d’abord, les médias numériques comme la télévision, internet via les réseaux sociaux ou les sites spécialisés ; d’autre part, les médias traditionnels, comme la presse papier (journaux, presse spécialisée), la distribution de flyers, etc… Aussi, afin de créer un contact direct avec les consommateurs, les vignerons organisent des fêtes des vendanges, des visites de vignobles et de caves dans le cadre de l’œnotourisme, ainsi que des salons de dégustation à travers l’ensemble des régions françaises.

Les vignerons doivent également s’intéresser à l’aspect esthétique de leurs produits, que ce soit au niveau du logo, de l’étiquette ou de la forme de la bouteille. S’ils le souhaitent, ils peuvent avoir recours à des agences de communication, comme Avina, une agence spécialisée dans le domaine du vin. Ces agences permettent de développer et d’optimiser la vision marketing, les créations en communication et les stratégies de distribution pour le vin.

Boutique qui vend du vin

Dans le cadre d’une coopérative, celle-ci gère le processus de « communication » afin de faire connaître et de vendre les produits de ses adhérents. Chaque adhérent doit connaître et peut participer aux stratégies de vente de la coopérative. Pour vendre ses produits, la coopérative négocie avec les circuits de distribution comme les grandes surfaces ou les sites de ventes de vins en ligne.

Vignerons et amateurs peuvent se retrouver dans des caveaux ou des celliers pour échanger leurs observations sur les récoltes et la qualité des vins, afin d’instaurer une proximité entre producteurs et consommateurs. On peut citer à titre d’exemple :

  • L’événement CooParade dans le Var. Il a pour objectif de valoriser le modèle coopératif mais aussi la diversité et la qualité de sa production agricole. Il se présente sous la forme d’un «marché» propre à la coopération. Divers produits, dont les vins du Var produits en coopérative, sont proposés à la dégustation.

  • L’organisation de concours tels que « L’union fait l’installation » dont l’objectif est d’attirer de nouveaux candidats à l’installation en cave coopérative et de valoriser le modèle, s’inscrit dans la perspective des campagnes de communication de la coopérative agricole. Des étudiants participent à des concours comme « Inventez les coopératives agricoles de demain » afin d’apporter des idées nouvelles de développement pour les coopératives agricoles.

Bouteille de Lussac Saint Emilion, avec système anti goutte

Les vignerons indépendants disposent d’outils similaires pour assurer la promotion de leurs produits. Ils commercialisent directement leurs produits sans nécessairement passer par le biais d’un magasin de grande distribution. Ceci leur permet de garder des avantages commerciaux comme celui de la fixation des prix. Le développement des achats en ligne fait intervenir de nouveaux réseaux de distribution. Toutefois la vente peut s’organiser directement au domaine. Ceci permet d’échanger avec le client sur des questions liées aux méthodes de production du raisin ou de vinification et ainsi créer une relation de confiance chez les clients.

À cet effet, le VIF (Association des vignerons indépendants de France) organise chaque année en France des salons entre producteurs indépendants pour faire découvrir et déguster leurs vins au public.

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